A ti, pequeño empresario (3 de 3)

A ADEMI, en sus 30 años

¿Cuándo es un buen momento para endeudarse? Y cuando llega ese momento, ¿Cómo sabes si vas a prestarle (o no) los fondos solicitados por el emprendedor? Esas fueron mis últimas preguntas, al regresar de nuestro café y sentarnos para la última parte de mi conversación con los 15 banqueros de ADEMI y sus 222 años de experiencia.

En cuanto a la primera pregunta, los oficiales casi que unánimemente llegaron a este consenso: "Financiarse desde la zapata, desde el primer momento, no es una buena decisión."

Como mínimo, opinó el que tenía frente a mí en la mesa de conferencia, "debe esperarse un año, luego de que el nuevo empresario haya avanzado en su proceso de aprendizaje."

¿Aprender qué?, pregunté. El posible cliente debe primero conocer bien su mercado. Sus propios clientes. El ciclo de efectivo: ¿cuánto tiempo toman las ventas? ¿Cuánto me tardo en cobrar?

El concepto básico es el siguiente: "La deuda viene luego de que el emprendedor haya establecido que existe una demanda por su producto o su servicio." Esta lección sobre los riesgos de sobre invertir en capacidad para atender una demanda todavía no asegurada es sabia, tanto para nuevos, como para muchos de los viejos empresarios.

La resumió elocuentemente una banquera cuando reflexionó ante todos: "Más que aumentar producción, lo que primero se debe aspirar es a satisfacer una demanda en el mercado que, por cierto, no es lo mismo que la demanda de un solo cliente o de unos pocos."

En cuanto al endeudamiento, uno de los banqueros ofertó la siguiente opinión: "No es necesario tener intermediarios o comisionistas. Nuestros oficiales están en la calle, conocen sus plazas, comparten con los emprendedores y no tienen por qué tenerles miedo."

A pesar de esto, y de ser conocido como el "banco que da la mano", otro oficial de ADEMI me insiste en relación a esto. "Es común encontrarme con clientes potenciales que, al escuchar que nos interesa impulsarlos, me confiesan, muy en serio: '¿Y a mí ustedes me van a prestar? ¿A mí? Pero si yo ni tengo amigos en tu banco…'"

Dado que en al principio no es recomendable iniciar un proyecto con financiamiento bancario, ¿Dónde pueden recurrir quienes necesitan el capital "semilla"? En primer lugar, a los familiares y a los amigos. "Son fuentes de financiamiento paciente, muchas veces no te requerirán el pago de interés desde el principio y provendrá de quienes te apoyarán y respaldarán más allá del dinero."

En otras ocasiones, sugiere un oficial, "se puede hablar con los mismos proveedores, para que al principio cedan la mercancía o los equipos accesorios para la venta del producto en condiciones más favorables hasta que el negocio arranque."

¿Alguna fuente a evitar? "Definitivamente que la de los usureros" casi unánimemente compartieron los banqueros en el salón. "Ese módico 20% semanal (sí, Alejandro, ¡semanal!) es la verdadera esclavitud."

También recomendaron tener cuidado utilizando cheques futuristas por los riesgos que implica el uso de ese instrumento en una PYME.

Cerrando la reunión

Haciéndome pasar de emprendedor en búsqueda de un préstamo, hice esta última pregunta: "Tengo un pequeño negocio. Ya tengo cierto tiempo con él y me va bien. Quiero pasar al siguiente nivel, y por eso necesitaré un financiamiento de ADEMI. Díganme, sinceramente, ¿En qué ustedes se fijan para decidir si me prestan o no?"

Le pedí a los 15 banqueros que escribieran sus respuestas para tener la opinión de cada uno de forma individual, sin sesgos ni influencias del otro. Sorprendentemente, el nivel de coincidencia en los factores fue muy amplio.

"El perfil del cliente" fue sin duda el factor predominante. Al profundizar, el perfil no es más que el conjunto de la historia, los antecedentes personales y profesionales y el historial de pago del emprendedor que tenderá a apuntar a la voluntad de pago del deudor. Evaluamos la actividad a la que se dedica, su entorno y buscamos responder la pregunta: "¿Quién es?" ¿Cuál es su fuente de fondos? ¿Con qué respaldo familiar contará en el negocio?

El segundo factor más importante fue el de "uso de fondos" o, en palabras más sofisticadas el "plan de inversión". ¿Para qué quiere o necesita el potencial deudor los recursos? ¿Cuál será su destino? ¿Lo necesita todo de una vez o puede ser por etapas? ¿Es para consumirlo o para el negocio? ¿Cómo podremos confirmar el uso de fondos?

La "capacidad de pago" es el tercer elemento más importante en nuestro sondeo de expertos. ¿Qué tanto representa la cuota del préstamo en relación a los ingresos del negocio? ¿Por cada peso que pondrá el banco, ¿cuánto pondrá el emprendedor? ¿Cuenta el emprendedor (y su familia) con otros ingresos para hacerle frente a la deuda, si el flujo del negocio se complica?

El lector quizás note, como su escribidor observó, que aquello de la garantía tangible, los estados financieros, los índices o ratios contables, profundos estudios de mercado o planes de negocios sofisticados no están, de hecho, entre los principales elementos de toma de decisión. Naturalmente, esto no quiere decir que no sean importantes, pero cuando se prestan RD$10,000 millones distribuidos entre 120,000 micro y pequeño clientes, las reglas son otras.

¿Un último consejo para mis lectores? "Sí. El emprendedor debe saber hasta dónde puede endeudarse. Nosotros lo ayudaremos a determinar el cuánto, porque de esto no hay duda: el sobre-endeudamiento es un riesgo real para ellos y para nosotros por igual." arg@betametrix.com / @Argentarium

"Tengo un pequeño negocio ya por cierto tiempo y me va muy bien.

Quiero pasar al siguiente nivel y por eso necesito un financiamiento.

Díganme, sinceramente, ¿En qué se fijan para prestarme o no?"