Atados a un modelo

Gigantes del pasado se están desmoronando, no por las inclemencias del tiempo o por fuerzas geológicas, sino por la economía. El conglomerado que controla las tiendas Sears y K-Mart, muy conocidas por los dominicanos, se apresta a llevar a cabo otra oleada de cierres, adicional a las que ya ha hecho en los últimos años. Otra cadena, JCPenney, también se encuentra en un proceso similar. Y la lista de los ya desaparecidos es larga, desde Woolworth’s a Alexander’s, o desde Zayre a Dillard´s, Ames y Caldor.

Durante un tiempo, su modelo de negocios parecía imbatible. Reunir bajo un mismo techo una gran variedad de artículos hacía posible que los consumidores encontraran en un solo lugar todo lo que necesitaban comprar, evitando tener que trasladarse de un sitio a otro. Operar con grandes volúmenes permitía a su vez a esos establecimientos conseguir descuentos de los fabricantes, creando en ocasiones sus propias marcas, y pasando esos descuentos a los clientes en forma de menores precios.

Pero tener tal variedad de productos obliga a limitar las opciones de cada uno. Es evidente que el número de alternativas disponibles de un artículo en particular en una tienda especializada puede ser mucho mayor, lo que atrae a los compradores que andan en busca de algo diferente o adquiriendo bienes que no se están comprando todas las semanas. Pero aparte de eso, un adversario poderoso terminó por dislocar su viabilidad financiera, pues el acelerado ascenso de las ventas por internet les sustrajo otra parte de su clientela, haciendo bajar sus ingresos brutos por m2 de superficie.

El problema de los modelos de negocio es que las compañías se acostumbran a ellos, moldeando en esa base su organización, imágenes y estilos. En un sentido, la cultura de la empresa se ajusta a esos esquemas, haciendo difícil que sus ejecutivos y el personal en general introduzcan a tiempo los cambios necesarios para poder subsistir.

Gustavo Volmar