Sugiere cimentar las negociaciones en un "no" exitoso

SANTO DOMINGO. Ante un público vinculado a los negocios, que de vez en cuando trataba de practicar en el salón las tácticas recomendadas, el experto en negociaciones William Ury compartió ayer sus mejores técnicas para negociar y lograr el cierre de un trato con un sí satisfactorio.

"Un 'no' es la palabra más poderosa y destructiva del lenguaje, pero si la usas de una manera buena puede transformar situaciones", manifestó Ury, un antropólogo social especializado en negocios quien en los últimos 30 años ha ofrecido asesoría en mediaciones de conflictos empresariales y guerras étnicas en Oriente Medio, los Balcanes y la Unión Soviética.

Durante el seminario "Negociación avanzada", organizado por la empresa ALTAG, Ury resaltó que los errores clásicos de las malas negociaciones son decir que sí cuando se quiere decir no, decir no destructivamente y evadir el asunto. "Decir no es tan importante como decir sí", dijo.

La técnica para transmitir un no positivo es comenzar con un sí a sus intereses, continuar con un no neutro y terminar con un sí que encierre una propuesta constructiva. Mientras más profundo sea el sí -enfatizó-, más fuerte es el no.

Pero no todo es hablar. Ury, conocido como "el rey de la negociación", también recomendó a su audiencia que el silencio a veces es una buena herramienta y un aliado. "Haga preguntas de solución de problemas", agregó.

Trajo a colación la sabiduría de Gandhi: "Un 'no' dicho con profunda convicción es mejor que un 'sí' dicho meramente para complacer, o lo que es peor, para evitar un conflicto".

Durante su ponencia, el experto destacó el error común en que incurren muchas personas, consistente en negociar sin haber meditado en qué haría si no se llega a ningún acuerdo.

Ury culminó su participación compartiendo el método estratégico conocido como el Puente de Oro. Amparándose en este, recomendó a los presentes construir en base a las ideas del otro y tratar de hacerles el sí atractivo.

William Ury es creador del Método de Negociación de Harvard, un mecanismo basado en cuatro principios: Separar a las personas por problemas, centrarse en los intereses, no en las posiciones; inventar opciones en beneficio mutuo e insistir en utilizar criterios objetivos.

Es también escritor y autor del best-seller "Obtenga el sí: El arte de negociar sin ceder".

Durante la década de 1980 fue asesor del Centro de Gestión de Crisis en la Casa Blanca. Recientemente, fue intermediario para ayudar a poner fin a una guerra civil en Aceh e Indonesia.

Mariela Mejía