Dinámica del viernes negro

Si no fuera rentable no lo hicieran. Debe haber razones para que los comercios decidan hacer ofertas especiales en ocasión del viernes negro. El objetivo, por supuesto, es vender más, pero con un margen de ganancia, no perdiendo.

Parte de esas mayores ventas se obtienen a expensas de competidores que no hacen ofertas o que conceden menores descuentos, pero a medida que el número de negocios participantes ha ido en aumento, la racionalidad de la celebración del viernes negro ha ido dependiendo más de su efecto sobre el total de las ventas.

Se han vertido opiniones que cuestionan dicha racionalidad, señalando que las ventas en este día simplemente reducen las de diciembre y el período navideño, Argumentan que se trata de una sustitución, de un adelanto en el tiempo, hecho posible por el mayor acceso a préstamos que los consumidores tienen gracias a la proliferación de las tarjetas de crédito.

Sin embargo, la evidencia estadística recabada en los países en que el viernes negro es celebrado no parece avalar esas opiniones, pues las ventas de ese día no han provocado una reducción equivalente en las de diciembre.

Tampoco parece ser cierto que los consumidores sólo adquieran en el viernes negro, aunque más baratos, artículos que habrían comprado de todos modos.

Parte del fundamento de las ofertas, por lo tanto, consiste en lograr que adquieran objetos que deseaban poseer, pero que no necesariamente comprarían a sus precios regulares, o que podrían tener el propósito de comprar, pero sin haber decidido cuándo hacerlo.

La naturaleza colectiva de las ofertas contribuye a generar una dinámica que no se consigue con las ofertas individuales. Se crea un ambiente de expectativa que motiva a los consumidores a no querer quedarse fuera.

Es una dinámica que apela a factores psicológicos emanados de la sensación de triunfo que los consumidores disfrutan por haber conseguido un buen descuento.

gvolmar@diariolibre.com