A ti, pequeño empresario (2 de 3)

Volvimos de un breve receso y me senté, nuevamente, con mis 15 oficiales de crédito del Banco ADEMI y sus 222 años de experiencia. Hasta ahora todo lo que me habían contado era, como resumí en nuestra primera entrega, muy bonito: las claves del éxito de sus PYMES, cómo toman decisiones y cómo se organizan.

"Ahora díganme lo malo. Los fracasos. Los errores. Las metidas de pata. Cuéntenme sobre aquellos casos en los que han perdido clientes y que sus clientes perdieron..." Concluí mi pregunta: "¿Hay lecciones que aprender?"

Silencio, hasta que el oficial de crédito a mi derecha lo rompió:

"La diversificación. Esa es una de las razones principales por las que pierdo clientes. O, más bien, por las que los tengo que dejar ir. No olvido una pequeña empresaria, muy querida por todos nosotros, que inició su propio negocio vendiendo repuestos de motocicletas. El primer préstamo que le dimos fue por RD$20,000. Se manejó tan bien que, sólo en ese negocio, le financiamos hasta RD$200,000."

Ella, la empresaria, se animó y luego de cinco años de muy buen manejo expandió su negocio para incluir repuestos de carros también. Ahí la apoyamos hasta con RD$5,000,000 y celebramos con ella su éxito. Pasar de repuestos de motocicletas a piezas de vehículos fue una buena idea.

"Los problemas vinieron después", me confesó el banquero, algo triste. "Al séptimo año la señora se quiso meter a transportista. Solicitó RD$1,500,000 adicionales y, como ella tenía buen manejo, se lo prestamos, pero algo preocupados. No es lo mismo el negocio de vender repuestos que transportar carga, pero asumimos el riesgo."

"Todo se derrumbó cuando, dejándose llevar por el éxito acumulado en casi ocho años de vida empresarial, mi cliente me pidió un préstamo por RD$25 millones, ahora para un hotelito hasta con su discoteca arriba."

Hasta ahí no llegó el banquero de ADEMI. Me confiesa que logró cobrar, ya que otro banco no solo le prestó el dinero para el proyecto turístico, sino también para "desfichar" los RD$5 millones que había llegado a prestarle ADEMI a través de los años.

Poco tiempo después, fracasada y endeudada, la señora empresaria se suicidó y dejó a sus cinco hijos huérfanos.

Otro banquero en mi reunión corroboró lo dicho por el primero: "Si he dejado ir clientes ha sido porque se han sobre expandido, muchas veces gracias al sobre endeudamiento."

Es que a veces, admite la banquera más joven del grupo, los clientes "se dejan convencer por dinero de fácil acceso y eso, combinado con una ambición sin límites, nunca termina bien. Es así."

¿Cuáles son las razones para otras "pérdidas"? Pregunté a los demás.

"La falta de control. El empresario que no pase inventario de forma disciplinada y constante, no termina bien. Si lo va a delegar, toca tener cuidado a quien le delega. Es buena idea, creo, compartir los beneficios con sus empleados, para que estén todos en la misma línea." Concluyó diciendo: "Si la empresa, así sea pequeña, no se organiza contablemente... ¡no crecerá!"

Otro analista del banco que da la mano agregó: "No es solo sobre endeudarse, es sobre endeudarse en el mercado informal y con prestamistas. Si un posible cliente no pregunta, antes de tomar y firmar el préstamo, cuáles son las condiciones a las que le prestaría, está buscando dinero fácil."

"En mi experiencia", aportó uno de mis entrevistados, "el manejo de las cuentas por cobrar y las políticas de crédito de los clientes son determinantes. Está bien vender, y vender mucho, pero hacerlo en base a condiciones de crédito que otros no están ofreciendo puede terminar en un problema de falta de liquidez para el cliente".

¿Algún negocio en particular que ustedes no recomendarían? "El que esté ubicado en una curva en la carretera" dijo un banquero y otro: "Toca tener cuidado con negocios de alta rotación, en los que la depreciación de la tecnología es muy acelerada. Por ejemplo, ¿quién vende un 'Blackberry' ahora?"

Apelando al boxeo, otro oficial de ADEMI, este con 25 años de experiencia, recomienda: "Pelear fuera de peso puede resultar extremadamente riesgoso a veces. Por ejemplo, cuando se aspira a un mercado muy amplio, más allá de las posibilidades inmediatas."

Todos los presentes, la mayoría hombres, estuvieron de acuerdo cuando uno dijo, muy en serio: "Los empresarios con más de una mujer tienden a fracasar con mayor frecuencia que aquellos que son fieles a su esposa y familia. El secreto en familia termina, casi siempre, en fracaso del negocio."

A manera de resumen, la razón más mencionada fue, sin duda alguna, la del sobre endeudamiento.

"Si te vienen hablando de garantías, ya sabes que el negocio no va por buen camino... Por ejemplo, como cuando te dicen: " 'Tengo esta propiedad o este título, ¿cuánto me prestas por ella?' "

"Ya sabes, Alejandro, que lo que quieren es venderte algo, porque préstamo que solo se motiva en una garantía es préstamo que, tarde o temprano, no vas a poder cobrar. Mejor recomiendo que le vendan el activo a otro."

El gran imponderable, y el gran liquidador de negocios, sobre todo en aquellos de único dueño donde no hay línea de sucesión ni integración familiar es la salud del pequeño empresario.

Hay poco que podamos hacer cuando el empresario enfrenta una situación de salud muy grave o terminal.

Desafortunadamente, muchos no tienen un seguro de salud con adecuada cobertura y, tristemente, al igual que esta segunda entrega, ni el préstamo, ni la empresa, termina bien.

arg@betametrix.com / @Argentarium

"Me enorgullece anunciar que el Banco Central llevará a cabo la Primera Encuesta Nacional sobre Cultura Económica y Financiera, como paso fundamental para la Estrategia Nacional de Educación Financiera."