La prudencia de consultar para el éxito de las negociaciones

Nos relata Roger Fisher, que en el año 1979 se presentó para ratificación en el Senado de los Estados Unidos, el tratado para control de armas estratégicas denominado Salt II. A fin de obtener la mayoría necesaria de las dos terceras parte, los líderes del Senado deseaban agregar una enmienda, para la cual era preciso el consentimiento de la Unión Soviética.

Un senador joven, llamado Joseph R. Biden Jr., debía viajar a Moscú, por lo cual los líderes del Senado, le solicitaron que le planteara el asunto a Andréi Gromyko, el mítico ministro de Relaciones Exteriores de la Unión Soviética. Un veterano diplomático curtido en las negociaciones internacionales.

El encuentro en Moscú era retador: un senador joven frente a un diplomático sagaz. Gromyko abrió la reunión con una elocuente disquisición de una hora para explicar que los soviéticos siempre habían tenido que jugar a alcanzar a los estadounidenses en la carrera armamentista, concluyendo con un argumento fuerte, en el sentido de que el SALT II era favorable para los estadounidenses y que, por tanto, el Senado debía ratificar el tratado sin modificación alguna. La posición de Gromyko sobre la enmienda propuesta fue un inequívoco “niet”.

Después de escucharlo con atención, le tocó el turno al senador Biden. En lugar de discutir con Gromyko y ponerse en posición de ataque, pronunció las siguientes palabras con toda serenidad: “Señor Gromyko, su argumento es persuasivo. Estoy de acuerdo en muchas de las cosas que usted ha dicho. Sin embargo, cuando yo regrese y les comunique a mis colegas del Senado lo que usted me ha dicho, algunos de ellos - como el senador Goldwater y el senador Helms - no quedaran convencidos, y me temo que la opinión de ellos tiene mucho peso”. Biden procedió entonces a explicar los puntos que le preocupaba: “Usted es la persona que más experiencia tiene en el mundo acerca estas cuestiones del control de armas. ¿Qué me aconseja? ¿Cómo debo responder a las inquietudes de mis colegas?”

Gromyko no pudo resistir a la tentación de darle consejos al joven senador estadounidense. Comenzó a darle instrucciones sobre lo que debía decirles a los senadores escépticos. El senador Biden fue presentando, uno a uno, todos los argumentos que tendría que rebatir, para que Gromyko los fuese resolviendo. Al terminar, había apreciado, quizás por primera vez, que la enmienda en realidad serviría para conseguir los votos de los senadores renuentes, Gromyko modificó su posición, presentando nuevos planteamientos y aceptando cambios en detalles del tratado. Al final, dio su consentimiento.

En lugar de rechazar la posición de Gromyko y enfrascarse en una lucha de poderes, Biden le pidió ayuda al ministro soviético, como si este tuviera que solucionar el problema. Replanteó la conversación para convertirla en una consulta del joven senador al experimentado ministro y de ahí a un análisis constructivo sobre la forma de subsanar las inquietudes de los principales líderes del senado de los EE. UU, para conseguir que ratificaran el tratado.

En mi experiencia profesional, a raíz de una negociación compleja, debí pedir una cita a dos prominentes empresarios de nuestro país. El apoyo de ellos era relevante para gestionar el proceso con eficiencia y legitimidad.

La primera fue con don Pepín Corripio, quien de manera muy amable su asistente me respondió “don Pepín lo va a recibir en su casa este sábado a las 3 de la tarde” y, elegantemente, como cosa de ella, agrega, “le informo que él tiene otro compromiso esa misma tarde”.

Llegué puntual, después de un agradable intercambio, empecé diciendo “vine a consultarle lo siguiente…”. Fui breve, en actitud exploratoria, con genuino deseo de escuchar y querer aprender. La conversación fue tan interesante y abierta, que la prolongó hasta casi las 6 de la tarde de ese día. Saliendo con su apoyo y colaboración.

El segundo encuentro fue con don Alejandro Grullón, llegamos a las 11 de la mañana a su villa en Casa de Campo. Por supuesto, su amistad de infancia con mi padre, y su amor por Santiago, contribuyeron mucho a la conversación. De inmediato empezó hacerme preguntas interesantes y profundas sobre temas nacionales e internacionales, porque “yo te leo en Diario Libre”. Hasta que en una pausa le digo “don Alejandro quiero me ayude a entender este tema…su opinión es muy valiosa para mi…que usted opina sobre esta situación”.

Salimos pasada las 3 de la tarde, después de un exquisito almuerzo, me dijo, cuentas con mi apoyo.

A ambos me presenté con honestidad y sinceridad a consultar antes de decidir. Tal y como hizo Biden con Gromyko.

Nelson Espinal Báez

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Nelson Espinal Báez Associate MIT - Harvard Public Disputes Program at Harvard Law School. Presidente Cambridge International Consulting.