Límite máximo
El éxito en una negociación depende de que se conozca exactamente hasta dónde la otra parte está dispuesta a ceder
Gustavo Volmar
Para tener éxito en una negociación, es vital conocer hasta dónde la otra parte está dispuesta a ceder. Si se carece de esa información, o la que se posee es incorrecta, puede suceder que se consiga menos de lo que sería factible obtener o, peor aún, que se exceda el límite máximo y la negociación fracase. Eso se aplica a fusiones y adquisiciones, pactos colectivos, representaciones, acuerdos de distribución y muchas otras clases de contratos.
Y también se aplica en el plano político, siendo un ejemplo las protestas que ocurrieron en China hace treinta años. A mediados de 1989 parecía que el avance de la democracia en China era imparable. La economía de mercado estaba sustituyendo al control centralizado, surgían medios independientes de prensa, proliferaban opiniones disidentes, y existía un ambiente de transformación institucional.
Pero los activistas querían más. Liderados por grupos de estudiantes, escenificaron protestas y marchas, llegando a paralizar las actividades en la capital del país, mientras las manifestaciones se extendían a más de 400 ciudades.
Sin objetivos claros, pasaron por alto que el régimen post-Mao estaba dirigido por víctimas de la Revolución Cultural que duró desde 1966 al 1976, en la que bandas de jóvenes obreros y estudiantes, organizados como la Guardia Roja, atacaron y doblegaron a cualquiera que fuese tildado de burgués o revisionista. Millones fueron despojados de sus empleos y propiedades, encarcelados y repudiados, contándose en cientos de miles los que fallecieron. El gobierno no iba a permitir que la anarquía se impusiera de nuevo, los manifestantes ocuparon la plaza Tiananmen en Beijing, el líder del gobierno fue a la plaza a pedir cordura, los estudiantes rechazaron todas sus ofertas, sobrevino la masacre del 4 de junio, el líder del gobierno fue depuesto, el ala dura del partido tomó el poder, y se perdió la oportunidad de reforma.
Esperemos que no suceda igual con las protestas en Hong Kong.
Gustavo VolmarDoctor en Economía de Columbia University especializado en empresas, mercados, pronósticos y riesgo.
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