Negociaciones válidas
Con el propósito de incrementar la probabilidad de éxito, las escuelas de negocios enseñan técnicas de negociación
Gustavo Volmar
Después del anuncio de que el presidente Biden se reuniría en junio con el líder ruso V. Putin, comunicadores de varios medios de prensa estadounidenses cuestionaron esa decisión. Preguntaban por qué razón Biden premiaría a Putin con un encuentro, sin este último haber dado muestras de estar dispuesto a modificar su conducta agresiva para con los EE.UU. Vislumbraban la entrevista como un privilegio para el presidente ruso, que sólo debía concedérsele luego de que hubiese enmendado su actitud, y prometido no volver a hacer lo que se supone que antes hizo.
Sabiamente, Biden refutó ese punto de vista, señalando que todos los líderes de los países miembros de la OTAN le habían felicitado por la concertación de la reunión, mientras la encargada de prensa de la Casa Blanca indicaba, correctamente, que el encuentro tendría lugar precisamente porque existían divergencias no resueltas entre ambas partes.
En efecto, salvo circunstancias muy excepcionales, la discusión de asuntos pendientes y la apertura de negociaciones es un mecanismo apropiado, aun cuando no conduzcan de inmediato a soluciones aceptables para todos los involucrados. Incluso en esos casos aparentemente infructuosos, los intercambios hacen posible definir posiciones e identificar obstáculos, permitiendo establecer prioridades y despejar aspectos secundarios o de común acuerdo.
La economía también funciona con base en negociaciones. Son tan frecuentes y continuas que a veces pasan desapercibidas. Pero aunque sea válido efectuarlas en la generalidad de los casos, es indudable que las que concluyen exitosamente son preferibles a las que culminan sin haber generado una transacción. Con el propósito de incrementar la probabilidad de éxito, las escuelas de negocios enseñan técnicas de negociación, aunque no siempre se les otorga la importancia que merecen. Se procura, entre otras medidas, evitar percepciones iniciales erróneas, que perjudican el posterior desenvolvimiento de las conversaciones.
Gustavo VolmarDoctor en Economía de Columbia University especializado en empresas, mercados, pronósticos y riesgo.
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