?Vendedores activos

Una clase especializada de vendedores está recorriendo el planeta de forma remota y presencial en busca de clientes. Son especializados porque el producto en cuestión, la vacuna contra el COVID-19, no está siendo promovida entre todos sus eventuales usuarios, sino entre las autoridades sanitarias y organizaciones internacionales que decidirán cuál vacuna comprarán.

Los vendedores ansían conseguir órdenes en firme para sus vacunas. Negocios como ése, en los que hay que invertir bastante dinero en investigaciones y pruebas, en establecer o ampliar las instalaciones para la fabricación, y en almacenar y distribuir el producto terminado, involucran riesgos de mercado que las empresas tratan de mitigar obteniendo compromisos de compra y pagos de avances monetarios.

Por supuesto, hay riesgos para los compradores también. Su origen no proviene de la posibilidad de que la vacuna fracase o no sea fabricada, pues los compromisos suelen ser contingentes a ese tipo de circunstancias, sino por las diferencias que puedan existir entre la vacuna seleccionada y otras alternativas que demuestren ser más seguras o efectivas. Sería incómodo, y políticamente riesgoso, que la población pudiera percibir que se le vacunará con un producto inferior a otros que están siendo utilizados en otros países, sea por motivos de precio o facilidad de conservación.

Pero aparte de los contactos que esos vendedores están realizando, hay otro nivel de gestiones que se está llevando a cabo. Dado que el mercado potencial es enorme, los laboratorios en general no contarán con la capacidad de fabricar los cientos o miles de millones de dosis que serían requeridas, haciendo que la demanda pueda superar la oferta. Esa situación crea una magnífica oportunidad para compañías farmacéuticas que podrían ser autorizadas para fabricarlas bajo licencia, aun cuando no hayan estado envueltas en las investigaciones para su desarrollo. A ese respecto, la India espera ser el país más beneficiado.

Gustavo Volmar

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Doctor en Economía de Columbia University especializado en empresas, mercados, pronósticos y riesgo.