Cómo conectar con el comportamiento de las consumidoras

Somos testigos de los grandes cambios en el comportamiento de los consumidores de hoy. Y entre los motivos que los propician están los nuevos valores que impregnan la sociedad: preocupación por la salud, la sostenibilidad, la conciencia social, la crisis económica y la revolución digital. Además, ya no hay duda de que el comportamiento del consumidor es diferente, según se trate de un hombre o de una mujer.

Está claro para nosotros que el 80% de la población con poder y decisión de compra lo representan las mujeres. Por eso resulta de vital importancia desarrollar estrategias de comunicación que conecten con este importante segmento. Para ello es obligatorio determinar las diferencias que existen en el comportamiento de los consumidores, aunque a grandes rasgos podemos citar las siguientes:

1 Los hombres suelen ser más competitivos y necesitan sentirse ganadores. A las mujeres les interesa encontrar solución a sus necesidades y sentirse satisfechas.

2 Los hombres compran, las mujeres van de compras.

3 El hombre tiende a orientar su atención y acción al logro de objetivos y conquistarlos; en cambio la mujer se ve más interesada en el proceso y los logros del proceso.

4 Los detalles son más importantes para las mujeres que para los hombres.

5 Para una mujer la calidad de un producto incluye la calidad de la relación humana con el personal de venta, en los hombres prevalece la ayuda para encontrar el producto deseado que el vínculo con el dependiente.

6 Si bien a ambos les gusta saber los beneficios que obtienen al consumir un producto, a las mujeres les importa más cómo se sienten al tener el beneficio, la conexión emocional es más fuerte.

Ante estas diferencias en el comportamiento de compra, los publicistas deberían pensar en fórmulas que faciliten la experiencia de compra tanto para hombres como mujeres. Por ejemplo, buscar nuevas maneras de comunicar apelando al lado femenino para llegar más fácilmente a las mujeres. Y teniendo en cuenta el dato que hemos dado antes, con ello conseguirá que las campañas sean más rentables, expresando valores como los de humanizar el mensaje, la transparencia, la complicidad o la empatía, con los que las mujeres se sienten más identificadas.

A la hora de pensar en una campaña tienen que tener muy en cuenta estos valores, y es que, además de ser las mayores consumidoras, las mujeres recomiendan una media de 27 veces un producto que les gusta, esto es el triple de veces que un hombre. Para finalizar, es bueno recalcar que estos valores también se pueden llevar a cabo a la hora de hacer campañas en las redes sociales, ya que hoy en día el mayor número de compras a través de la red las hacen las mujeres: un 60% frente a un 40% de hombres, así que es un campo donde poner en práctica la “comunicación en femenino” también puede ser muy beneficioso.

La experta en marketing femenino Gemma Cernuda ha hecho una selección entre los más de 100 valores que se suelen asociar a la mujer y ha presentado lo que ella llama el Decálogo + 1. Once valores que si intentamos que estén presentes en nuestras acciones de marketing nos facilitará, sin dudas, llegar al público femenino.

La autora del libro “Ellas deciden” explica al lector cómo conectar mejor con el 80% del poder de compra, es decir, la población femenina, a partir de ejemplos y casos prácticos, y enseña la manera de crear estrategias de comunicación efectiva, inclusiva y con un gran poder de conexión. Este ágil y entretenido libro busca concienciar a todo aquel que tenga algo para vender, que quiera aprender a comunicar en femenino, es decir, a ofrecer las cosas con un lenguaje que apele a las emociones y la forma de ser de las mujeres.

Según un trabajo que aporta datos, números y reflexiones de hoy para que las marcas y los profesionales de la comunicación reaccionen, sean valientes para cambiar su discurso, y después de 12 años de investigar y divulgar sobre “La Comunicación en Femenino”, este es el momento para que las marcas vean que no están conectando con este sector de la población que representa el 80% del mercado. Es el momento para que las marcas, sus empresarios/as, ejecutivos/as y equipos hagan el esfuerzo de ser inclusivos en comunicación. “Si no lo hacen, si no cuentan con nosotras, nos van a perder. La mujer no es un “nicho”... es el mercado”, expresa Cernuda.

Creamos mensajes diferentes cuando no estamos repitiendo y dando “más de lo mismo”. Si hacemos el esfuerzo de ponernos en la piel de la consumidora, veremos que simplemente es hacer lo que queremos para nosotras. Hablamos de generar contenido para marcas que realmente nos aporten valor e información útil. Hablamos de vincular nuestra marca, por pequeña que sea, a valores. Hablamos de ser consistentes con el mensaje. Hablamos de cuidar el “momento de la verdad”, el momento real donde el consumidor/a interactúa con la marca.

Hoy en día hay marcas que comunican en femenino. La pionera es Dove, que propone una “belleza real”. “Las mujeres quieren marcas, productos, servicios y mensajes honestos, transparentes, simples, que las hagan sentir reales, auténticas y que lo que le propongan sea creíble. Además, la mujer es muy racional y, antes de tomar la decisión, ya ha peguntado, investigado y comparado todas las alternativas. Esto es lo que llamamos “compra en espiral”, dice Cernuda

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