Renegociación de contratos en tiempos de crisis

Los tiempos de crisis, nacionales o internacionales, nos ponen a todos a negociar en circunstancias que no nos habríamos imaginado antes. Desde crisis sanitarias, sociales, económicas y políticas, la pérdida de empleos, las bajas dramáticas en el “cash flow” (flujo de efectivo) son situaciones que muchos de ustedes están viviendo.

Es real, personas y negocios de todos los tamaños enfrentan la difícil misión de renegociar contratos.

Desafortunadamente una de las características, en sí misma, de todo tipo de renegociación de contrato, es que las partes tienden a ser más competitivas que colaborativas. Es decir, tienden a reclamar valor antes de crear valor. Igualmente, en sentido general, en las renegociaciones de contratos las partes tienden a estar menos dispuestas a alcanzar un acuerdo diferente al originalmente firmado. Esto es así porque tal como expresan Margaret Neale de la Universidad de Stanford y Max H. Bazerman de la Universidad de Harvard “los negociadores que se enfocan en las pérdidas logran menores resultados, menos beneficios que aquellos que se enfocan en las ganancias.”

A continuación, algunas claves para renegociación de contratos en tiempos de crisis:

1. Sienta el dolor de tu contraparte.

Como negociadores, tendemos a dejarnos absorber por nuestras preocupaciones y nos olvidamos de los problemas de la contraparte. Si usted o su compañía no pueden satisfacer una orden, su cliente podría estar en serios problemas respecto a sus propias finanzas y compromisos con terceros. Ese cliente podría estar dispuesto a renegociar precios y condiciones con usted si entiende que necesita con premura su producto o servicio, y ve valor en mantener la relación con usted y su organización.

Durante la preparación previa de la negociación tómese el tiempo de hacer una lista de los posibles malestares, temores y dolores que podría tener su contraparte. Y piense cómo podría aliviar algunos de ellos, no especificados en el contrato. Podría, por ejemplo, introducirles a potenciales clientes de su “network”. En caso de que necesite carta de recomendación para posibles nuevos negocios y así por el estilo.

2. Cambie o incluya nuevos jugadores.

En sentido general, cuando un acuerdo tiene problemas de implementación, hay ventajas en tener a las mismas personas que negociaron el acuerdo original. Ellos conocen bien la situación y podrían haber desarrollado un alto nivel de confianza que les ayuda a revisar su acuerdo. Pero también desventajas, cuando el deterioro de la relación destruye la confianza e inhibe la capacidad de creación de valor.

Por ello, recomendamos incluir nuevos “jugadores”, que apoyen la renegociación para asegurar que los intereses de la organización, suyos o del cliente estén bien servidos.

Una experiencia aprendida con Bank of America, es el caso de banqueros que originan un préstamo y tienden a ser los últimos en reconocer problemas con un determinado cliente y se muestran muy dispuestos a seguir entregando más fondos al prestatario para que se recupere o, por el contrario, se muestran radical y emocionalmente opuestos a entregar más fondos por la mala relación entre ellos. La recomendación es introducir al tema nuevos actores que puedan negociar la situación sin sesgos cognitivos.

Igualmente puede suceder que usted y su organización se beneficien de esta estrategia pues si la misma persona negocia o se opone a negociar emocionalmente puede incrementar las pérdidas y no ver riesgos, pero una nueva puede estar más en alerta para una renegociación inteligente.

3. Reencuadre el problema.

Una de las razones por las que la renegociación de contrato en tiempos de crisis es tan retadora y estresante es porque tendemos a comparar las cuantiosas pérdidas con las grandiosas expectativas que teníamos cuando firmamos el contrato. En Cambridge le sugerimos enfocarse en la nueva realidad, no en lo que pudo ser. Es tiempo de entender, que “ganancia mutua”, se podría traducir en compartir pérdidas, pero en cambio sus ganancias serán mantener su negocio en marcha, la relación a futuro, la reputación y el prestigio de su organización y esta visión a su vez, le abre la puerta a mayor cooperación y creatividad con la contraparte.

¿Qué usted prefiere, un local vacío y en litis sin probabilidad de un nuevo alquiler o local ocupado por un inquilino serio, sin litis, que le pague menos durante de la crisis, pero estable al largo plazo?

Nelson Espinal Báez

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Nelson Espinal Báez Associate MIT - Harvard Public Disputes Program at Harvard Law School. Presidente Cambridge International Consulting.