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Para diversificar nuestras fuentes de divisas, debemos incrementar las exportaciones de bienes manufacturados de producción nacional. Pero aunque eso se ha dicho y reiterado muchas veces, los avances logrados han sido modestos, y en algunos segmentos el proceso ha discurrido en sentido opuesto, pues importamos ahora artículos que antes fabricábamos aquí. Hay que reconocer, sin embargo, que la tarea es compleja, los obstáculos son difíciles de sortear, y la competencia que enfrentamos es dura de vencer. En esas condiciones, todos los mecanismos que puedan contribuir a elevar el atractivo de nuestros productos en los mercados externos deben ser aprovechados.

A ese respecto, varios estudios acerca de los factores causales de la capacidad de competir revelan la existencia de una conexión entre bienes y servicios. Los resultados de encuestas llevadas a cabo entre importadores de bienes duraderos industrializados, muestran que una de las principales motivaciones de sus decisiones de compra es la oferta de servicios complementarios por parte de los proveedores. Estos servicios, que pueden abarcar aspectos como la instalación, el mantenimiento y el reemplazo de unidades, así como asistencia técnica, mejoras periódicas e información, deben ser vistos como parte de una estrategia del exportador para establecer vínculos con sus clientes, con la finalidad de que esa relación se convierta en un elemento de diferenciación a su favor. Desde ese ángulo, las exportaciones de productos industriales encajan dentro de esquemas de mediano y largo plazo, en lugar de ser consideradas como transacciones puntuales aisladas. Los servicios complementarios son un valioso instrumento para dar continuidad y seguimiento al vínculo con los importadores.

Por supuesto, es de esperar que los demás competidores traten de hacer lo mismo, pero como el componente humano en los servicios es fundamental, el talento, la atención y la dedicación serán determinantes.