Las propuestas de servicios profesionales no son más que una pantomima

Hace algún tiempo participé en un comité dedicado a contratar un cazatalentos. La mayor parte del día nos encerramos en una sala en la City of London con mucho café y excelentes galletitas y escuchamos una presentación tras otra de compañías rivales.

Cuatro equipos vinieron a hacer propuestas. Uno consistía sólo de dos personas, otro tenía cuatro. Todos eran bien parecidos. Todos vestían con elegancia, y eran cordiales en esa forma profesional que es ligeramente escalofriante. Cada equipo tenía una presentación PowerPoint, que usaron en su totalidad, asegurándonos sobre su "red global sin precedentes" y "profunda experiencia en la industria." Al final del día habíamos acumulado cuatro gordos paquetes de presentación con imágenes impresas en el papel más grueso y brillante - los cuales terminaron en la desfibradora.

No había una buena razón para escoger a uno de estos cazatalentos en lugar de los otros, pero había que elegir. Así que descalifiqué a una compañía simplemente porque el director de su equipo dijo, "hacer crecer la reserva de talento", combinando de esa forma tres de mis palabras menos favoritas en una sola frase, y me incliné ligeramente hacia otra compañía porque su presentación había sido algo más breve.

Esta pantomima es un método sorprendentemente pésimo para contratar a cualquiera. Pero así es como los abogados, los bancos, los agentes de bolsa y los auditores se trepan uno sobre otros para conseguir trabajo.

Lo primero que está mal es el costo. Tres personas en mi comité desperdiciaron un día. Cada compañía desperdició varios días preparando y después viajando a la presentación. El costo mismo no importaría si resultara en una buena decisión. La razón por la cual las compañías participan en esta farsa es que les pagan tanto dinero a sus asesores que les parece importante saber que lo están gastando juiciosamente. Sin embargo, este tonto proceso sólo hace crecer los costos básicos, y debe resultar en que los honorarios suban aún más. Se había seguido un proceso "justo" con el resultado de que todo el mundo salió perdiendo.

Si la decisión se basa en tal sistema, siempre será mala. El ganador es inevitablemente el que da la mejor presentación, pero ser habilidoso en las presentaciones no está necesariamente relacionado a ser habilidoso en el oficio de cazatalentos, la abogacía, las finanzas, la publicidad, o cualquiera de las habilidades que uno trata de comprar.

Cuando el concurso es entre compañías grandes es especialmente insensato. No hay mucha diferencia entre EY o KMPG. Ni entre JPMorgan o Goldman Sachs, o Linklaters y Freshfields. Todos contratan el mismo tipo de personal. Hacen exactamente el mismo tipo de trabajo para el mismo tipo de clientes y cobran exactamente los mismos honorarios por hacerlo. Si todos los clientes escogieran las firmas que emplean con un dardo, el mundo sería un lugar más eficiente.

La única justificación para un concurso de belleza es que llegas a conocer a los individuos con quienes te vas a involucrar y te puedes dar una idea de si quieres trabajar con ellos. Pero éste es un argumento débil ya que uno no puede juzgar a alguien viendo una presentación, y la gente que las realiza rara vez son los empleados que se van a encargar del trabajo diario.

La semana pasada en el Financial Times participé en un desfile de belleza diferente. Estábamos decidiendo qué organización filantrópica íbamos a apoyar estas Navidades. Por tres días consecutivos escuchamos las presentaciones de varias ONG sobre cómo impiden que las personas mueran a causa de minas terrestres, ayudan a mujeres y niños en zonas de conflictos, y les enseñan a pueblos hambrientos cómo conseguir más productos comestibles de sus terrenos.

Al contrario de la mayoría de las propuestas comerciales, ésta era una cuestión de vida o muerte. El problema aquí era lo opuesto al de los cazatalentos - los equipos de las ONG eran tan diferentes que era difícil saber cómo elegir. Una vez más me vi influenciada por el estilo más que por la substancia. Dos de las organizaciones filantrópicas lanzaron campañas impresionantemente orquestadas con ejércitos de personal distribuyendo dulces y silbatos de plástico. La tercera envió un hombre que se paró en recepción distribuyendo una hoja de papel a cada uno. Yo sé que esto no significa que su organización sea la mejor y sin embargo la simplicidad me convenció. "Confía en mi" decía. Yo siempre estoy de parte del desvalido.

Aquí podría hallarse una lección para las firmas profesionales. Qué refrescante sería que llegara un solo cazatalentos con una humilde hoja de papel estándar. ¿Sin embargo, pensándolo bien, nos hubiéramos atrevido a contratarlo? ¿No nos hubiera preocupado que su red global no tuviera precedentes? La triste verdad es que al contratar a una empresa de servicios profesionales, uno trata de cubrir todas las bases - nadie le echaría la culpa a uno por contratar a los grandes, como el bufete de abogados Slaughter and May o la compañía de búsqueda de ejecutivos Egon Zehnder. Para una organización filantrópica, ser desvalido pudiera ser una ventaja. ¿Pero elegiría uno a un desvalido como su auditor? No creo que yo tendría las agallas.


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