La estrategia del casi
Por qué casi exportar no crea empleos ni genera divisas en los países en desarrollo
Imaginemos una pequeña empresa que se esfuerza por hacer las cosas bien: busca y obtiene apoyo público, privado o de algún proyecto; recibe entrenamiento; prepara material de promoción; abre su cuenta de Instagram para vender en línea y logra despertar el interés de un comprador en Estados Unidos. Sin embargo, para completar la venta necesita modificar el producto, el empaque o el envase, y no cuenta con los recursos para hacerlo. Ahí termina la historia.
Las instituciones que la apoyaron cumplieron sus actividades, alcanzaron sus indicadores y declararon el proceso un éxito. La empresa casi exportó.
En muchos países en desarrollo como el nuestro, la historia suele ser así. A veces no se trata de falta de recursos, sino de colocarlos en la secuencia necesaria. Muchos proyectos tienden a medir actividades y no resultados. Incluso después de una primera exportación, se requieren esfuerzos adicionales para mantenerse y crecer en el mercado.
Con las ventas en línea ocurre algo parecido. Podemos comprar con dos clics en plataformas internacionales y recibir un producto en uno o dos días en nuestra casa. Pero intentar vender desde aquí al mismo mercado es una experiencia muy distinta. Existen limitadas opciones de pago, dificultades para cobrar en dólares o euros y costos de envío que, en algunos casos, superan el valor de la mercancía.
El problema no es exclusivo del comercio electrónico. Parecería que hemos desarrollado una extraña especialidad en políticas económicas que nos llevan hasta la puerta del resultado, pero no siempre nos ayudan a cruzarla.
Muchas veces preparamos a las empresas para exportar a los mercados, pero no en respuesta a los mercados. El ciclo no termina con formación, un plan de exportación y una feria o misión comercial. La realidad exige inteligencia de mercado, contacto con compradores, ajustes al bien o servicio, nuevos acercamientos, venta y, posteriormente, presencia comercial, marketing e innovación para sostenerse.
Con frecuencia llevamos a las empresas al mercado, ahí aprenden los ajustes o cambios que deben hacer y justo ahí termina la intervención.
Lo mismo ocurre con la exportación de servicios que ya sufren la doble tributación. Estas empresas dependen de servicios digitales para producir y entregar lo que venden, pero esos insumos son ahora 15 % más costosos. No estamos distinguiendo suficientemente entre consumo digital e insumos utilizados para generar exportaciones.
Una empresa que diseña videojuegos o que gana una licitación internacional necesita financiamiento, encontrará pocos instrumentos adecuados si no posee bienes físicos como garantía. Sin embargo, necesitará contratar personal y financiar varios meses de trabajo antes de recibir el ingreso de la exportación.
Muchas de estas empresas cuentan con experiencia, propiedad intelectual y contratos, activos que rara vez son reconocidos como colaterales por las entidades financieras. Deberíamos poner mayor énfasis en instrumentos de financiamiento para empresas con capacidad de generar divisas. Ignorar a los exportadores de servicios basados en conocimiento es un grave error.
En desarrollo económico, casi exportar no genera divisas. Casi vender no genera empleos. Casi invertir no crea empresas. El desarrollo no ocurre cuando completamos la actividad; ocurre cuando la empresa completa la transacción y logra sostenerla.
Necesitamos políticas de apoyo que acompañen el recorrido completo: desde la preparación hasta las adecuaciones de producto, certificaciones, empaque, logística, capital de trabajo y presencia comercial. Y necesitamos medir mejor el éxito: no sólo por empresas capacitadas o actividades ejecutadas, sino por ventas concretadas, clientes recurrentes, divisas generadas y empleos creados.